1 – Inteligência artificial, o novo pilar da prospecção de vendas
A evidência é clara: os vendedores de hoje gastam apenas um terço de seu tempo em atividades diretamente ligadas à venda. O restante é consumido por tarefas que consomem muito tempo e têm pouco valor agregado: administração, relatórios, reuniões, viagens etc.
É aqui que a IA entra na prospecção de vendas, com a promessa de automatizar um grande número de fluxos de trabalho e tarefas e permitir que os vendedores voltem a se concentrar em seu negócio principal.
Graças ao aprendizado de máquina e ao processamento de linguagem natural, as ferramentas de IA podem se encarregar de escrever e-mails, agendar compromissos, encontrar informações sobre clientes potenciais, etc.
Cada vez mais, as plataformas de CRM e de gerenciamento de interação com o cliente estão integrando funcionalidades de IA para melhorar a produtividade e a eficiência da equipe de vendas.
Nossa plataforma Diabolocom, por exemplo, oferece vários módulos baseados em IA para otimizar o trabalho diário dos agentes e reinvesti-los no relacionamento com o cliente.
Mas a contribuição da IA vai muito além. Ao analisar grandes quantidades de dados sobre clientes e mercados em tempo real, ela permite que o relacionamento de vendas seja hiperpersonalizado. Argumentos genéricos e propostas padronizadas dão lugar a interações personalizadas, mais bem adaptadas ao perfil, às necessidades e ao contexto específico de cada cliente em potencial.
A IA promete até mesmo revolucionar a maneira como deciframos as necessidades dos clientes. Ao analisar emoções e sinais verbais, ela pode ajudar a equipe de vendas a entender melhor o estado de espírito da pessoa com quem está conversando e adaptar sua abordagem de acordo.
Nessa área, a Diabolocom oferece a seus usuários um módulo de análise de sentimentos baseado em IA que detecta irritantes e prevê as necessidades dos clientes potenciais com base em uma análise de conversas telefônicas ou escritas.
É claro que a IA ainda está em sua infância no mundo das vendas, e nem todas as empresas estão no mesmo barco. Atualmente, são principalmente as PMEs com entre 20 e 49 funcionários que estão experimentando essas tecnologias (três vezes mais do que os grandes grupos). Mas uma coisa é certa: as empresas que conseguirem dominar a IA agora obterão uma vantagem competitiva decisiva no longo prazo.
2 – O vendedor do futuro: de vendedor a consultor
Já se foi o tempo em que simplesmente exaltar as virtudes de seu produto era suficiente para fechar uma venda. De acordo com a pesquisa da Sellsy, os clientes agora esperam muito mais do que apenas um discurso de vendas. Eles querem um parceiro genuíno, capaz de entender seus problemas específicos e fornecer conselhos personalizados.
Trata-se de uma verdadeira mudança de paradigma no mundo da prospecção comercial e das vendas em geral. Os vendedores precisam assumir uma nova função: a de consultor. Mais do que um simples vendedor, eles estão se tornando especialistas em negócios, agregando valor real aos seus clientes. Seu objetivo não é mais simplesmente vender o produto, mas ajudar seus contatos a resolver seus problemas e atingir seus objetivos.
Para o vendedor, isso significa desenvolver um conhecimento profundo de seu setor e das práticas de seus clientes. Ele precisa ser capaz de compartilhar casos concretos, exemplos de ROI, depoimentos de usuários… Todos os elementos tangíveis que comprovem a relevância de sua oferta e tranquilizem os clientes em potencial quanto ao seu potencial.
Mas essa experiência não é suficiente. Os consultores de vendas também devem se destacar nas relações humanas. Empatia, escuta ativa, inteligência emocional… Essas habilidades sociais são mais cruciais do que nunca para estabelecer um vínculo de confiança com seus contatos. Porque, além da venda única, o desafio é criar parcerias duradouras e mutuamente benéficas. Para saber mais, leia nosso artigo “Como integrar a emoção nas relações com os clientes“.
Portanto, o vendedor de amanhã não é mais um simples executor, mas um verdadeiro parceiro estratégico. Um especialista que usa seu conhecimento e suas habilidades interpessoais para ajudar seus clientes a serem bem-sucedidos.
A inteligência artificial pode fornecer um suporte inestimável para essa mudança na postura e no papel do vendedor. Nesse sentido, a Diabolocom incorpora uma função de IA que se baseia na base de conhecimento da empresa para ajudar os representantes de vendas e os administradores de vendas a encontrar respostas para as dúvidas de seus clientes potenciais com mais rapidez, ajudando assim a reduzir o tempo médio de atendimento (TMA).
3 – Vendas cruzadas e vendas adicionais: fatores de crescimento que não devem ser negligenciados
Não é apenas a prospecção comercial que está sendo transformada, mas a atividade comercial em geral.
O trabalho de um vendedor não termina quando o contrato é assinado. Pelo contrário, muitas vezes é após a primeira venda que surgem as melhores oportunidades de crescimento.
Em média, os clientes existentes respondem por 72% das vendas de uma empresa, em comparação com apenas 28% dos novos clientes. Uma descoberta que ressalta a importância estratégica de continuar a cultivar os relacionamentos com os clientes a longo prazo.
Para conseguir isso, existem basicamente duas técnicas de vendas:
- A venda cruzada envolve a oferta aos clientes de produtos ou serviços que complementam aqueles que eles já compraram. O objetivo é duplo: aumentar a cesta média, mas também aumentar a satisfação do cliente, oferecendo-lhe uma solução mais completa e personalizada.
- Up-selling, que visa incentivar os clientes a optarem por uma versão mais sofisticada ou mais completa do produto, destacando os benefícios adicionais. É isso que as companhias aéreas fazem, por exemplo, ao oferecer opções de pagamento, como embarque prioritário ou escolha de assento.
Mas, para ter sucesso na venda cruzada e na venda adicional, você precisa conhecer bem seus clientes. Isso significa analisar detalhadamente o histórico de compras, os hábitos e as preferências deles e adaptar cada recomendação a esses insights.
É por isso que o treinamento das equipes de vendas é fundamental, pois elas precisam ser capazes de identificar oportunidades de vendas adicionais.
Portanto, as vendas cruzadas e as vendas adicionais são alavancas poderosas para aumentar as vendas e fidelizar os clientes. Essas práticas são ainda mais estratégicas em um momento em que o custo de aquisição de novos clientes está aumentando constantemente.
4 – O grande retorno do combate face a face no mundo pós-Covid
Três anos após uma pandemia que acelerou o desenvolvimento do teletrabalho, uma coisa é certa: o contato presencial está voltando com força no mundo da prospecção de vendas.
Feiras comerciais, reuniões com clientes, demonstrações de produtos: a interação face a face está de volta à moda e, com ela, todo o seu potencial para impulsionar as vendas e o relacionamento com os clientes.
É preciso dizer que o contato face a face oferece um nível de envolvimento e conexão que o mundo virtual tem dificuldade de igualar. Na presença da pessoa com quem estão conversando, a equipe de vendas pode contar com todo um arsenal de sinais não verbais – linguagem corporal, expressões faciais, tom de voz – para decifrar suas reações e ajustar seu discurso em tempo real.
As reuniões presenciais também podem captar toda a atenção do cliente em potencial. Ao mergulhar o cliente no mundo da marca, seja em um estande ou em um showroom, você cria uma experiência imersiva e memorável.
Mas o contato face a face não é apenas uma questão de como você se sente. Ele também é um acelerador de negócios. Ele permite que você forje relacionamentos comerciais mais fortes e duradouros, que são mais resistentes aos caprichos do tempo e às demandas da concorrência.
Nesse cenário de renascimento do contato face a face, é importante que as empresas garantam que sua equipe de vendas de campo tenha as ferramentas certas para manter o contato e a conexão quando estiverem fora de casa.
5 – Estruturação de equipes de vendas, a chave para o desempenho
Já se foi o tempo do vendedor solitário e autônomo. Em 2024, as equipes de vendas estão se tornando cada vez mais estruturadas e especializadas para aumentar a eficiência.
Essa é uma tendência fundamental que responde a um imperativo duplo: adaptar-se aos novos padrões de compra dos clientes e otimizar os recursos em um contexto de transformação digital acelerada.
Essa especialização de funções na prospecção de vendas baseia-se nos diferentes estágios do ciclo de vida do cliente potencial. Há perfis como o de Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR), que se concentra na qualificação de leads do marketing de entrada, e o de Representante de Desenvolvimento de Negócios (BDR), que é especialista em prospecção de saída.
Seu trabalho é alimentar o pipeline de vendas com oportunidades qualificadas, que são então repassadas aos executivos de contas para conversão em vendas.
Mas a especialização não termina quando o contrato é assinado. Cada vez mais empresas estão contando com os CSMs (Customer Success Managers, gerentes de sucesso do cliente) para dar suporte a seus clientes a longo prazo, maximizar sua satisfação e identificar oportunidades de vendas cruzadas e de upselling.
Essa hipersegmentação das funções de vendas possibilita a racionalização dos esforços e a alocação de recursos onde eles têm o maior impacto. Cada perfil pode se concentrar em sua especialização principal, seja na prospecção, na negociação ou na fidelização do cliente.
Quase metade das pequenas empresas (com menos de 5 funcionários) continua a contar com um único representante de vendas com várias habilidades, que gerencia todo o ciclo de vendas. Essa polivalência pode fazer sentido em um contexto de recursos limitados e proximidade com os clientes.
Especialização ou versatilidade, a chave é adaptar sua organização de prospecção de vendas e CRM ao seu tamanho, mercado e objetivos.
6 – Recrutamento e retenção de talentos: os novos desafios de RH enfrentados pelas equipes de vendas
Atrair e reter os melhores talentos de vendas tornou-se um desafio estratégico para as empresas. Os departamentos de recursos humanos precisam repensar sua abordagem de recrutamento e retenção.
As apostas são altas, pois o desempenho das equipes de vendas tem um impacto direto no crescimento da empresa.
A primeira tendência a surgir nessa área é que a diversidade está se tornando um critério fundamental no recrutamento de vendas. Além de ser um imperativo ético, as empresas estão se conscientizando dos benefícios tangíveis de uma equipe de vendas diversificada: perspectivas mais ricas, maior criatividade, melhor compreensão das expectativas dos clientes etc.
Mas não basta recrutar as melhores pessoas – você precisa ser capaz de mantê-las!
As empresas usam várias alavancas para reter sua equipe de vendas. No topo da lista estão os benefícios materiais, como telefone comercial ou carro da empresa, seguidos de perto pelo ambiente de trabalho (localização, tamanho do escritório, equipe).
Mas além desses incentivos tradicionais, novos critérios estão surgindo. Por exemplo, 33% das empresas confiam no amplo acesso ao treinamento para reter seus talentos, enquanto 19% valorizam a mobilidade interna.
Embora a remuneração continue sendo um fator importante, ela vem apenas em terceiro lugar (26%). Prova de que o pessoal de vendas de hoje está buscando significado e perspectivas de desenvolvimento que vão além do mero aspecto financeiro.
Para atender a essas novas expectativas, os departamentos de RH precisam desenvolver políticas de RH abrangentes, combinando incentivos tradicionais com uma abordagem personalizada. Uma combinação inteligente de remuneração atraente, benefícios de bem-estar, oportunidades de desenvolvimento e um senso de significado dado ao trabalho.
Conclusão
Entre a hiperespecialização das funções, o surgimento da inteligência artificial e o retorno ao favorecimento do contato face a face, os paradigmas de ontem estão sendo quebrados. Para permanecerem competitivas, as equipes de vendas precisam repensar fundamentalmente sua abordagem, suas ferramentas e seus métodos de prospecção.
Que tendências você prevê para a prospecção de vendas nos próximos anos? De modo geral, como você vê a evolução da profissão de vendas? Compartilhe suas opiniões e experiências na seção de comentários!
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